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互联网保险创新案例系列(六):最惠保——由微信巧妙切入车险比价市场

2016-06-11 23:59 | 零壹研究

互联网保险创新案例系列(六):最惠保——由微信巧妙切入车险比价市场

本文摘选自由零壹研究院和海客保险研究支持、抗癌公社合作支持的新书《互联网保险新模式》,该书现已出版,各大网上商城均有售,点击“阅读原文”可直接购买!


理论上,互联网拥有重塑保险行业的潜力,但是这一过程不可能一蹴而就。预计互联网保险行业的创新将经历渠道与需求、技术与机制、组织与结构三个阶段。这三个阶段整体上具有递进关系,但在同一时间点上,不同保险机构可能居于不同阶段,同家保险机构的多种业务也可能横跨多个阶段。


《互联网保险新模式》一书选取了处于各个不同阶段的互联网保险机构典型代表,对其模式、创新之处和面临的问题进行了分析,形成了互联网保险创新案例系列。零壹研究公众号将持续连载该系列,敬请关注。本文介绍的最惠保,为渠道与需求创新阶段的典型案例。


模式介绍


最惠保致力于为车主和营销人员提供车险产品的搜索、推荐和比价服务,其核心业务为汽车保险商业险比价,由成立于2014年的上海最会保网络科技有限公司开发。产品最初以微信公众号为入口,安卓和苹果的移动应用端随后推出。截至2015年12月,最惠保已经对接了包括安盛天平、永安车险、天安保险、太平洋保险在内的18家主流财险公司网销车险的精确报价。


以最惠保的微信公众号为例,车主输入车牌号(未上牌则无需输入)和姓名后,还需依次填写注册日期、品牌型号、发动机号和车架号,点击“确定”进入投保方案选择页面,最惠保提供了经济版、大众版、豪华版3类默认方案,同时还提供了自定义设置,用户确定投保方案,输入投保日期和地点,点击“确定”即可在1分钟之内得到如下真实报价(下图):



图1 最惠保车险比价部分流程图


用户可以点击心仪的产品查看报价明细,目前部分与最惠保合作的保险公司可实现平台直接购买,保单通过寄送的方式送至客户手中,而无法直接购买的产品则可通过最惠保提供的客服电话或官网链接进行咨询。


最惠保的比价模式建立在保险公司同类产品之间的价差,为用户挑选出最低价。2015年4月1日起,全国6个地区将启动商业车险费率改革,经营商业车险业务的财产保险公司可以根据相关要求申报商业车险条款费率。新车险的改革方向就是鼓励保险公司自主定价,意味着针对不同车型和车主,保险公司间的报价差异会更大,车险比价的商业价值也将更大。


创新之处

1
解决用户多次重复询价


车主在购买车险前,通常需要花费大量时间拨打多个电话或搜索多家保险公司官网,重复报出或填写自己的信息和需求,全面掌握报价信息之后,才能作出投保决定。最惠保通过直接对接合作保险公司直销网站数据及自行抓取的数据,用户只需输入一次个人信息和需求,即可获得多家公司的报价,帮助用户做决策,简单直接,一目了然。该项服务将对C端用户永久免费提供,向B端保险机构收费,一方面将客户和保险代理人从复杂的报价工作中解放出来,另一方面通过C端免费的运营模式获取用户信息,辅助保险公司直销渠道降低获客成本。

                            

2
以微信为初期入口


最惠保进入车险比价市场的第一个入口选择了微信公众账号,而非常见的移动端应用。这样的选择有两个好处:一是车险比价本身就是一年一次的低频行为,短时间内较难吸引大量用户下载APP并使用,前期的微信入口能大幅降低运营成本;二是微信端的推广应用一定程度上要比APP要更容易,传播性更强,关注公众账号的门槛比下载APP的门槛要更低。但随着最惠保不断引入新功能,未来微信入口可能无法承载太过复杂的应用,因此其目前也增设了移动端应用。


面临问题


1
唯价格导向存在极限


在保险产品中,车险是一个比较典型的产品。除了价格因素之外,车险后续的救援、核赔和赔付等环节也将极大地影响用户体验,因此用户在决策过程中还会考虑服务质量等因素,诸如救援是否及时、核赔是否高效、理赔是否快捷等。有业内人士认为,价格仅是用户选择保险公司参考的指标之一,车险费改的方向在于满足车主个性化的保费需求,基于传统车险定价模式的比价功能意义有限。


2
车险的低频使用问题


车险是传统商业保险产品中使用频次不高的产品,一年仅一次,因此立足于车险比价的最惠保同样要面临使用低频的问题。理论上来说,普通车主只需每年使用一次。按照它的B端收费模式,平台的盈利问题则依赖于保费规模,即较大的用户数量。而实际情况是,市场出现了几家类似的车险比价平台,在低频背景下,通过什么途径建立忠诚度来留住用户,保证用户粘性以提高获取数据的深度、密度和持续性,这些将考验平台的市场策略和运营能力。


未来发展


最惠保以车险聚合交易为切入点,进而深度解决保险业基本问题,希望成为连接保险公司、一线服务提供者及保险客户之间的基础设施。未来,最惠保不仅可以作为车主的比价工具,更可作为保险销售人员的交易平台和服务平台,最惠保将整合保险营销员及理赔专家来完成线下销售,并为客户提供服务,为保险公司解决理赔服务。从盈利模式上来看,未来最惠保可以收取保险销售对应费用,也可以根据提供的理赔服务收取一定服务费。通过积累大量交易数据和外部数据后,最惠保还计划参与到产品定价和产品开发中,分享一定的利益。


当然,上述收入设想均建立在极大的客户流量前提之上,如何成为车险细分市场的大流量入口,将成为最惠保以及同类比价平台的首要任务。


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